月刊コールセンタージャパン

2025年8月号＜わたちゃんのかすたま〜えくすぺりえんす＞

渡部弘毅

コラム

第126回

価格を操る魔法？知っておきたい価格弾力性のキホン

　新入社員で営業マンだった頃の上司は、売上目標が未達だと雷を落とし、達成すると大盤振る舞い。その感情の起伏の激しさにいつもドキドキしていた、わたちゃんです。まさしく昭和ドラマのような職場でした。

　「価格弾力性」とは、商品やサービスの価格が変動した際に、その需要量（売れる数）がどれくらい変化するかを示す指標のことです。例えば、価格を少し上げただけで売り上げが大きく落ち込む商品は「価格弾力性が高い」といわれ、反対に価格が多少上がっても需要があまり変わらない商品は「価格弾力性が低い」とされます。この違いを理解することは、適切な価格設定を行い、利益を拡大するために非常に大切です。

　一般的に、生活必需品は価格弾力性が低いと考えられています。例えば、米や牛乳などの日常的に必要なものは、多少価格が上がっても人々は購入し続ける傾向があります。一方、嗜好品であるチョコレートやアルコールなどは価格が上がると購入を控える人が増え、価格弾力性が高いといえます。しかし、同じ商品でも、置かれている状況や顧客のニーズによって価格弾力性は変化することも忘れてはいけません。例えば、コンビニで急ぎで買うペットボトル飲料と、山頂の自販機で買う同じ飲料では、利便性という付加価値により、後者の方が価格弾力性は低くなる可能性があります。企業は、単に商品の種類だけでなく、顧客体験（CX）を向上させることで、価格変化に対する顧客の感じる価値を高め、価格弾力性を抑えることもできるのです。

　価格弾力性は「価格弾力性＝需要の変化率（％）÷価格の変化率（％）」という計算式で算出します。例えば、あるコンビニエンスストアが定番商品の値段を10％高くした結果、需要が４％減った場合、価格弾力性は「４％÷10％＝0.4」となり、価格弾力性が低いと判断できます。反対に、動画配信サービスが月額料金を大幅に値下げしたところ、加入者数が大きく増えたケースでは、価格弾力性が高くなるでしょう。

　スーパーマーケットでは、この価格弾力性を活用して、価格戦略の最適化を図っています。低弾力性の必需品は、多少の値上げでも利益を確保しやすく、高弾力性の嗜好品は、値下げによって販売数を伸ばす戦略が有効です。また、割引キャンペーンの効果測定や、新商品の価格設定、在庫管理と廃棄リスクの軽減など、さまざまな場面で価格弾力性の知識が役立ちます。ただし、安易な値下げは「チェリーピッカー」と呼ばれる価格に敏感な顧客ばかりを集めてしまい、長期的な利益につながらない可能性もあるため注意が必要です。また、値下げの効果も、下げ幅によっては逓減していくことも考慮する必要があります。

　ということで、くだんの上司は、感情に対する売上弾力性が高い上司だったと分かりました。売り上げが少しでも下がると感情が大きく変動していたからです。そうなると、カミさんは感情の給料弾力が大きいということかな。給料が１％でも減ったら、怒り度合いが10％くらい高まりそう……って、これはやっかいだ！

図　商品特性と価格弾力性

PROFILE

ISラボ　代表
渡部弘毅

職業：顧客経験価値にこだわる戦略立案＆業務改革コンサルタント
過去勤めたことのある企業：日本ユニシス、日本IBM、日本テレネット
著書『ファンをつくる顧客体験の科学「顧客ロイヤルティ」丸わかり読本』（2023年11月、リックテレコム刊）
週末の過ごし方：
＜ケース１＞隅田川あたりをぶらぶら散歩して浅草で飲んだくれたあと銭湯で汗を流す
＜ケース２＞スポーツジムでヨガレッスンを受けて汗を流す

2025年07月20日 00時00分公開

2025年07月20日 00時00分更新

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