2019年6月号 <ソリューション&サービス>

ソリューション & サービス

<コーナー解説>
ITソリューションの導入に関し、背景や動機、選定要素と運用ポイントを聞く事例記事です。

オンライン商談ツール

「顧客化」までのプロセスを可視化する
“Sales Tech”が実現する営業・接客改革

営業職不足、働き方改革を背景に“訪問しない営業(インサイドセールス)”が注目されている。これを支援するのがオンライン商談ツールだ。ブラックボックス化しやすい営業プロセスを可視化するとともに、サポート、人事などさまざまな部署でコミュニケーション改革を促すソリューションの機能を検証する。

 パソコンにWebカメラの搭載が当然となり、自席にいながらテレビ・Web電話で商談やサポートを行う──。デジタル機器やネットワーク技術の進化・普及により、ビジネスコミュニケーションの手段が変化している。コールセンターにおいては「顔の見える接客」や「動画を使ったカスタマーサポート」など、BtoCの領域で新たな試みに取り組む企業が増えつつある。一方、BtoBの分野においても、訪問しない営業──インサイドセールスが注目されはじめている。

 インサイドセールスとは、電話・メールなどのコミュニケーションツールを使い、非対面で商談してナーチャリングし、案件化すれば実際の営業(フィールドセールス)に引き継ぐ、あるいは非対面のままクロージングさせる「内勤型営業」を指す。こうした営業スタイルは以前から存在するが、国内においては“営業は足で稼ぐ”という文化が根強く、広く普及するには至らなかった。しかし、近年の労働人口減少に伴う人手不足や、政府が主導する“働き方改革”を受けて、トップダウンでインサイドセールスの導入を本格的に検討する企業もある。

 これを後押しし支援するのがオンライン商談ツールだ。従来の電話・メールだけでは商品・サービスの説明など、商談がクローズに至るまでに限界があったが、手軽に利用できるデジタルツールの登場で、Web上で動画・音声・資料共有などの機能を活用できるようになった。これを駆使することで、リモート営業のスタイルが変革している。さらに、こうしたツールはカスタマーサポートの効率化、社内コミュニケーションの活性化などにも利用されはじめている。

記事内で取り上げているベンダー(掲載順)

ベルフェイス「bellFace」
ネオラボ「Calling」
イズム「Mee2box」