インフォボックス

架電先、提案内容、タイミングの最適化──
インサイドセールスの成果向上を徹底支援

平沼 海統 氏
代表取締役CEO

企業PROFILE

所在地：東京都千代田区内神田1-9-12、NTビル１階
設立：2018年７月13日
資本金：19億1393万6420円（資本準備金含む）
URL：https://info-box.jp/corp/

　テクノロジーの進化に伴い、企業が収集・取得できるデータの量、種類が急増している。これにより、インサイドセールス業務の負荷も増している。

　具体的には、社内データベースや自社Webサイトの行動ログ、インターネット上にある情報に基づいた提案先のリストアップ、架電先となる決裁者の把握といった架電前に行う事前準備は、提案の結果を左右する重要なプロセスだが、アクセスできるデータが増えたため、必要な情報を探すこと自体が難しくなっている。

　「膨大な情報の中から本当に必要な情報を見つけるのは、広大な砂漠で砂金を探すようなものです。さらに、見つけた情報を正しく組み合わせて使うことについても、課題を抱えている企業が多いと感じています」。そう指摘するのは、インサイド／フィールドセールス向けのデータプラットフォーム『infobox』の開発・運営・販売を手掛けているインフォボックス 代表取締役CEOの平沼海統氏だ。

　適切な情報が正しく組み合わせられていないと、アプローチ先も提案内容も的外れなものになり、企業の印象そのものを悪化させる可能性が高い。例えば、DM（ダイレクトメール）で興味のない情報を送られてきた顧客は、「迷惑だ」と感じ、その企業からのアプローチを「以降は無視する」という行動を招く可能性がある。平沼氏は、「とくに日本の買い手（顧客）は、こうした傾向が強いです」と強調する。

　同社のinfoboxは、Webや独自調査で収集したデータを活用し、提案に必要なデータと顧客の興味関心を可視化し、提案内容とタイミングの最適化を支援する。

　具体的には、200種以上の特徴タグを用いてアプローチ対象となる企業を抽出、直通電話番号など企業が保有するCRMデータを突合して情報を補完して自動でリスト化する。

　さらに、対象企業の適切な提案先となる人物を判別し、SNSアカウントやインタビュー記事、競合サービスの導入状況といった関連情報も可視化し、「興味関心」の度合いもスコアリングする。導入事例では、新人が既存スタッフと同等の成約率を実現している企業もある。早期に成功体験を積ませることによる新人の定着率向上にも寄与しているという。

　「お客様との最初の接点を担うインサイドセールス業務は収益のカナメ。正しくデータを掛け合わせることで成果を最大化してほしい」と、思いを述べる平沼氏。今後は、企業の提案実績などのデータと統合を図り、“誰もが最短距離で質の高い提案をできるようになること”を支援する方針だ。