本誌記事 ソリューション Sales Marker「Sales Marker」

Sales Marker「Sales Marker」

検索行動から「欲しい」を察知
最適なタイミングの提案を実現

「顧客が何を欲しているのか」──これを察知し先回りできれば、商談やサポートなどあらゆる提案が“刺さる”はずだ。「Sales Marker」は、Web検索行動から顧客の「興味」を把握できるソリューション。主にセールスを目的に活用できるほか、チャーンリスクの把握やアップ/クロスセルといったカスタマーサクセスの実践にも役立てられる。

 「自社にソリューションを導入したい」「人材を採用したい」──こうした企業活動の最初の一歩は、多くの場合“Web検索”だ。米ガートナー社の調査によれば、BtoBの購買プロセスの約50%が情報収集で、その多くはオンライン上のリサーチだという。

 つまり、営業やカスタマーサクセスが顧客に提案する際、「何を検索し、どのWebサイトを閲覧しているのか」を把握できれば、最適なタイミングで“ちょうど探していた”サービス/商品を訴求できるはずだ。

 Web行動履歴から、興味・関心の対象や検討段階を推測し、最適なチャネルとメッセージでアプローチする「インテントセールス」という営業手法がある。これを実践できるソリューションが、「Sales Marker」だ。

 具体的な仕組みは、IPアドレスから顧客(企業)を特定し、どのサイトを訪問したのかというデータを取得、独自の分析メソッドで興味・関心の度合いを可視化する。主に、BtoBの顧客理解を目的に、営業やマーケティング、カスタマーサクセスで活用されている。

 カスタマーサクセスでは、チャーンリスクの把握やクロス/アップセルに成果を創出した事例もある。例えば、CRMソリューションのリプレースを検討する際、購買権限のある役職者だけではなく、実際にそのソリューションを活用する現場のマネジメント層も情報収集を行うだろう。そうした検索行動から、的確なアプローチ先へタイミングよく提案を行う。

 Sales Markerは、単に分析結果を表示するだけではなく、AIチャットボットが着目すべきデータを指摘したり、最適なアプローチ方法を示唆してくれる(画像)。提案内容を生成することも可能で、ユーザーはその内容を確認、送信するだけで済む。

データを基に“刺さる”提案を生成AIが作成する「AIインサイト」機能
データを基に“刺さる”提案を生成AIが作成する「AIインサイト」機能

 業務効率を大幅に高められるだけではなく、AIが日々学習することで、提案の確度を高めることも可能だ。また、Sales Markerのカスタマーサクセスチームが、ユーザーの売上向上を支援してくれる伴走サービスも特徴だ。

(月刊「コールセンタージャパン」2024年9月号 掲載)

2024年08月20日 00時00分 公開

2024年08月20日 00時00分 更新

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